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Etude de cas

8 astuces psychologiques sournoises utilisées par les entreprises pour vous inciter à acheter leurs produits

4 Minutes de lecture

Des publicités Facebook aux spots télévisés, vous êtes constamment bombardé par des personnes qui essaient de vous vendre des choses. Les spécialistes du marketing ne sont peut-être pas des scientifiques, mais ils sont passés maîtres dans l’art d’utiliser votre psychologie contre vous. En exploitant votre vulnérabilité par diverses propagandes, une entreprise peut vous inciter à acheter davantage de produits et à payer plus cher.

Nous avons passé en revue certaines stratégies utilisées par les spécialistes du marketing pour attirer les consommateurs. Nous vous les partageons !

1/ L’effet de leurre

Parfois, une entreprise inclut une option de prix supplémentaire pour vous faire croire que vous faites une bonne affaire.

Dan Ariely, professeur de psychologie et d’économie comportementale à Duke, a étudié une stratégie marketing utilisée par The Economist, qu’il a décrite dans une conférence TED. Le magazine proposait trois abonnements : un abonnement en ligne pour 59 dollars, un abonnement imprimé pour 125 dollars et un abonnement imprimé et en ligne pour 125 dollars. 

Lorsque M. Ariely a proposé ces trois options à 100 étudiants, la plupart d’entre eux ont choisi l’abonnement en ligne et imprimé, car il semblait être la meilleure affaire. Mais lorsqu’il a retiré l’option “impression seulement”, la plupart des étudiants ont choisi l’option “en ligne seulement” parce qu’elle est moins chère.

2/ L’illusion de la rareté

Les gens sont plus susceptibles de désirer des choses si elles semblent être des ressources rares. 

Dans une étude classique réalisée en 1975, des chercheurs ont montré à 200 personnes deux boîtes de biscuits identiques. L’une contenait 10 biscuits et l’autre seulement deux. Étonnamment, les personnes ont estimé que les biscuits contenus dans l’autre bocal avaient plus de valeur.

Aujourd’hui, les compagnies aériennes et d’autres entreprises utilisent le principe de rareté en permanence. Par exemple, cela fait penser au fameux “il ne reste que quelques billets à ce prix !” souvent lancé par les compagnies aériennes. 

3/ Les essais gratuits

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi les entreprises proposent des essais gratuits ? La raison est liée aux résultats d’une étude menée en 1990 par le psychologue et économiste comportemental Daniel Kahneman, lauréat du prix Nobel, et ses collègues.

Le groupe a finalement découvert que les gens sont plus enclins à agir lorsqu’ils ont quelque chose à perdre. C’est pourquoi les entreprises proposent des essais gratuits, afin que les clients aient envie de continuer à s’abonner une fois la période d’essai terminée.

4/ La réciprocité

Comme l’écrit le psychologue Robert Cialdini dans son livre “Influence : The Psychology of Persuasion”, si quelqu’un fait quelque chose pour vous, vous êtes plus susceptible de vouloir faire quelque chose pour lui. En d’autres termes, si vous me grattez le dos, j’aurai plus de faciliter à vous gratter le vôtre.

Cialdini a découvert que lorsqu’un serveur de restaurant apporte l’addition avec une menthe, les gens laissent un pourboire supérieur de 3,3 % à la normale. De plus, quand il s’agit de deux menthes, le pourboire augmente de 20 %. Vous devriez peut-être y penser la prochaine fois que vous irez au restaurant.

5/ La preuve sociale

En gros, les gens ont tendance à faire quelque chose simplement parce que d’autres personnes le font, ce qui revient à dire qu’ils suivent le troupeau.

Le psychologue Robert Cialdini écrit dans son livre que c’est la raison pour laquelle les sitcoms télévisés utilisent le rire en boîte, ce qui vous fait penser que quelque chose est drôle simplement parce que vous entendez d’autres personnes en rire.

Un autre exemple, prenons les réseaux sociaux : les gens ou les marques achètent souvent des “followers fantômes” qui ne sont pas de vraies personnes, pour faire croire aux autres qu’ils ont un grand nombre de followers.

6/ Ancrage

L’ancrage fait référence à la notion selon laquelle les gens prennent des décisions qui reposent trop sur la première information qu’ils obtiennent.

Par exemple, une étude de 2011 a révélé comment l’ancrage affecte les négociations salariales. Les participants ont fait une offre salariale plus élevée aux candidats qui proposaient un salaire invraisemblablement élevé qu’à ceux qui proposaient un salaire réaliste.

Les entreprises utilisent souvent cette tactique dans le cadre des ventes, où elles fixent un prix “d’ancrage” et vous montrent de combien le produit a été réduit. Par exemple, vous serez peut-être prêt à payer 50 dollars pour une nouvelle chemise si elle a été réduite de 100 dollars, même si c’est plus cher que ce que vous payeriez habituellement.

7/ Le phénomène Baader-Meinhof

Également connu sous le nom d’illusion de fréquence, il s’agit de l’effet selon lequel vous voyez quelque chose une fois, et soudainement vous commencez à le voir partout. Les entreprises utilisent ce phénomène à leur avantage pour vous vendre des produits.

Selon le Pacific Standard, le terme “phénomène Baader-Meinhof” a été inventé en 1994 par un internaute qui a entendu le nom du groupe terroriste allemand d’extrême gauche deux fois en 24 heures. Arnold Zwicky, professeur de linguistique à Stanford, a inventé le terme “illusion de fréquence” en 2006.

Elle se résume à deux choses. Lorsque vous rencontrez pour la première fois un nouveau mot, une nouvelle chose ou une nouvelle idée, vous commencez inconsciemment à le remarquer en raison d’un phénomène appelé “attention sélective”. Ensuite, chaque fois que vous la voyez, c’est une preuve supplémentaire qu’elle est partout, un phénomène connu sous le nom de biais de confirmation.

8/ Le pouvoir des anecdotes

Les gens aiment les histoires. C’est aussi simple que cela.

Les psychologues Christopher Chabris et Daniel Simons, auteurs de “The Invisible Gorilla”, affirment que nous préférons les histoires aux statistiques parce que les exemples individuels s’ancrent mieux dans notre cerveau.

Les recherches suggèrent que la raison pour laquelle les histoires sont si persuasives est qu’elles nous transportent dans un endroit où nous sommes plus susceptibles de croire en quelque chose. D’autres recherches montrent que les personnes qui recherchent les situations émotionnelles et celles qui aiment réfléchir sont toutes deux susceptibles d’être transportées par les histoires.

C’est peut-être la raison pour laquelle tant de publicités présentent des témoignages de clients, car ils racontent une histoire à laquelle nous pouvons nous identifier

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