Comment deux étudiants ont gagné 600 000 dollars en 24 heures

En 2017, les étudiants de l’université d’Arizona Alan Alchalel et Brady Silverwood ont imaginé une Stratégie marketing pour promouvoir leur ligne de maillots de bain, Sunny Co Clothing.

Ils ont promis à tous ceux qui reposteraient l’image ci-dessus un maillot de bain “gratuit” – il suffit de payer 12 dollars de frais de port (valeur au détail de 64,99 dollars). L’offre prend fin dans 24 heures.

Du jour au lendemain, leur nombre de followers sur Instagram a bondi de 7 000 à 784 000. Plus de 346 000 personnes ont répondu à leur offre, les obligeant à plafonner la promotion à 50 000 unités.

Faisons le calcul : 50 000 unités x 12 $ = 600 000 $.

Non, ce n’est pas une faute de frappe. La campagne a rapporté plus de 600 000 dollars en 24 heures.

Elle a connu un succès si inattendu qu’ils ont dû rembourser près de 73 000 $ parce qu’ils ne pouvaient pas répondre à la demande.

Cela a donné lieu à une multitude d’articles qualifiant la campagne d’échec. Un auteur a même estimé qu’elle appartenait à la même catégorie que le tristement célèbre Fyre Festival.

Mais si ces publications avaient pris le temps de réfléchir, elles auraient pu se rendre compte qu’elles n’avaient pas compris l’essentiel.

Les problèmes d’inventaire mis à part, la véritable histoire était que deux étudiants ont généré plus de revenus en un jour que de nombreuses entreprises en un an. Et ils l’ont fait avec un budget publicitaire de 0 $.

La vérité est qu’il y a beaucoup à apprendre de leur campagne, alors extrayons quelques pépites de sagesse.

Dans cet article, je vais vous présenter les principaux enseignements que vous pouvez appliquer à vos propres stratégies de marketing. Puis, je vous fournirai un modèle que vous pourrez utiliser pour recréer leur succès.

Rien de ce que Sunny Co a fait n’était révolutionnaire – c’était simplement bien exécuté. Et si vous suivez les principes qu’ils ont utilisés, vous pouvez vous aussi devenir une sensation du jour au lendemain.

Quel était le montant des bénéfices ?

D’abord, regardons de plus près les chiffres.

À moins que vous ne fabriquiez vos propres produits, la seule façon de promettre un maillot de bain pour 12 dollars est d’acheter en gros pour maintenir les coûts bas.

Dans ce contexte, il est probable que Sunny Co s’approvisionne auprès d’un fournisseur étranger.

J’ai fait une recherche rapide sur Alibaba et j’ai trouvé un maillot de bain similaire qui coûte 6,10 dollars l’unité (pour une commande de plus de 100 unités).

Supposons qu’ils aient pu négocier jusqu’à 3 $/unité, étant donné qu’ils ont commandé 50 000 pièces.

En 2017, vous pouviez expédier un colis de 7 kilos à travers les États-Unis pour environ 3 $ par USPS First Class.

Il faut ajouter 0,50 $ pour l’emballage/la marque et 0,70 $ pour les frais de traitement du paiement, ce qui porte le coût total à 7,20 $.

Bénéfice estimé = 12 $ – 7,20 $ = 4,80 $/unité.

Nous savons qu’ils ont fini par émettre environ 73 000 $ de remboursements. Mais en supposant qu’ils puissent prédire l’avenir et qu’ils aient correctement planifié leur chaîne d’approvisionnement, ils auraient engrangé plus de 240 000 $ de bénéfices en 24 heures.

Wow.

Pourquoi cela a fonctionné

Trois facteurs clés :

Le mot “gratuit” fait tourner les têtes

Vous voulez attirer l’attention ?

Offrez quelque chose de gratuit.

Attention : comme nous l’avons vu plus haut, Sunny Co a utilisé le mot “gratuit” assez librement. Dans tout autre contexte, 12 $ de frais de port pour un seul maillot de bain est scandaleux.

Néanmoins, il est probable que de nombreux clients s’en soient rendu compte et aient quand même voulu en profiter, surtout en comparaison avec le prix de détail de 64,99 $.

Ce qu’il faut retenir ici, c’est que les gens aiment l’idée de “gratuité”, même si elle est simplement présentée comme telle.

L’urgence vend

Si la “gratuité” attire l’attention du public, les offres à durée limitée ne lui laissent d’autre choix que de répondre.

Sunny Co en a profité en limitant sa campagne à 24 heures, ce qui a persuadé son public d’embarquer tout de suite.

Il n’y a rien de pire que de rater une chance d’obtenir quelque chose de gratuit parce que vous avez attendu trop longtemps pour agir.

Un contenu pertinent convertit

Cette campagne est devenue virale pour une raison.

Les points 1 et 2 sont essentiels, mais ils seraient tombés à plat si l’image Instagram n’était pas attrayante pour leur public.

Ce n’était pas un problème pour l’équipe de Sunny Co, car ils ont choisi une image qui :

Ressemblait à un post Instagram que leur public cible aurait typiquement fait (pas une annonce spammy).
Incorporait les intérêts de leur public cible (temps chaud et piscines).
Utilisait des couleurs associées à l’excitation (c’est-à-dire le rouge).
Ces éléments ont permis à leur campagne d’être remarquée.

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