Comment développer une puissante stratégie marketing LinkedIn pour les entreprises

Pourquoi vous devez développer une stratégie marketing LinkedIn

LinkedIn est une puissante plate-forme de réseautage professionnel et peut être un puissant outil interentreprises (B2B) pour mettre votre entreprise et votre marque personnelle devant de futurs clients. Cependant, comme pour la plupart des plates-formes, il est essentiel d’avoir une stratégie spécifiquement adaptée à LinkedIn pour en tirer parti pour la croissance de l’entreprise. Voici quelques raisons pour lesquelles vous avez besoin d’une stratégie marketing LinkedIn pour votre entreprise :

• Les visiteurs de LinkedIn se convertissent en prospects commerciaux 277 % de plus que les visiteurs sur d’autres plateformes de médias sociaux
• Les statistiques d’embauche indiquent que LinkedIn peut être une excellente source pour les futures embauches
• Un tiers des professionnels du B2B affirment que les outils de vente sociale ont augmenté le nombre de prospects en extrayant des données pertinentes de plateformes comme LinkedIn
• 97% des spécialistes du marketing B2B utilisent LinkedIn à des fins de marketing de contenu

Étapes pour développer votre stratégie marketing LinkedIn pour les entreprises

Développer votre stratégie LinkedIn pour les entreprises vous oblige à suivre plusieurs étapes :

1. Déterminez vos objectifs pour LinkedIn

Le type de contenu que vous créez et publiez pour le diffuser sur LinkedIn doit dépendre de vos objectifs commerciaux. Il est donc crucial de déterminer vos objectifs au début de votre stratégie LinkedIn pour les entreprises. Par exemple, vous voudrez peut-être poursuivre une ou plusieurs des activités suivantes :

• Génération de leads qualifiés
• Générer du trafic vers votre site Web
• Développer la notoriété et la réputation de la marque
• S’engager avec votre public cible
• Établir votre entreprise en tant qu’expert dans le domaine

2. Configurer le suivi

Pour suivre le moment où un destinataire d’un message marketing effectue une action souhaitée (appelée « conversion ») sur LinkedIn, vous devrez mettre en place des analyses destinées à cette activité. Vous pouvez le faire avec Google Analytics. Vous devrez cependant définir des objectifs dans Google Analytics .

En supposant que vous utilisez quelque chose comme les formulaires de génération de leads LinkedIn , vous pouvez définir des objectifs appropriés dans Google Analytics pour suivre les conversions. Une fois connecté à Google Analytics, vous pouvez :

1. Allez dans Acquisitions > Social > Conversions et consultez les statistiques LinkedIn ; pour trouver la quantité de trafic de référence que LinkedIn vous envoie,
2. vous pouvez aller dans Acquisitions > Tout le trafic > Références.

3. Trouvez votre public

Une fois vos objectifs fixés, vous devrez définir votre public cible afin de développer votre stratégie LinkedIn pour les entreprises.

Vous pouvez utiliser les analyses de votre site Web pour obtenir des informations sur vos clients idéaux, leurs comportements et leurs parcours d’achat. Ceci, à son tour, peut être utilisé pour déterminer le type de contenu qu’ils préfèrent et ainsi adapter votre stratégie LinkedIn en fonction de vos segments d’audience cibles.

Sur LinkedIn, vous pouvez trouver votre public cible en fonction d’un certain nombre de critères différents proposés par la plateforme (voir le graphique ci-dessous pour un avant-goût de ce qui est possible).

4. Optimisez votre profil pour une exposition maximale

L’une des étapes les plus essentielles dans la construction de votre stratégie commerciale LinkedIn consiste à optimiser votre profil pour une exposition maximale à votre public cible souhaité.

Les étapes que vous devez suivre pour optimiser votre profil incluent, mais ne sont pas limitées à ce qui suit :

• Définissez votre photo de profil
• Configurez votre image de bannière
• Assurez-vous que votre bio est remplie
• Établissez le ton et la voix de votre marque

5. Développez votre réseau

L’expansion de votre réseau sur LinkedIn vous permet d’augmenter votre valeur nette en vous permettant de trouver et d’être trouvé par un public plus large.

Voici quelques façons d’étendre votre réseau :

• Envoyez des demandes de mise en relation personnalisées aux prospects et influenceurs disposant de larges réseaux
• Connectez-vous avec des personnes que vous avez rencontrées hors ligne
• Rejoignez des groupes LinkedIn qui contiennent votre marché cible

6. Engagez des connexions

Développer votre réseau est important. Mais cela seul ne suffira pas à développer votre entreprise. Vous devez vous engager avec vos relations et vos prospects pour établir des relations et augmenter votre “connaissance”, ainsi que leur affinité et leur confiance avec vous.

Voici quelques façons simples d’engager votre réseau :

• Envoyez des messages privés après la connexion en posant une question qui incite à poursuivre la conversation
• Commenter leurs publications, articles et/ou mises à jour de statut
• Partagez leur contenu sur votre journal le cas échéant

8. Établir des relations

Les gens achètent auprès de personnes qu’ils connaissent, aiment et en qui ils ont confiance – la seule façon d’y arriver est de nouer des relations en exprimant un véritable intérêt pour les gens. Voici certaines choses que vous pourriez faire :

• Découvrez ce qui est important pour les connexions
• Faites attention au contenu que vos connexions partagent et engagez-vous le cas échéant
• Interagissez toujours avec ceux qui aiment, commentent et partagent votre contenu
• Établir des liens mutuellement bénéfiques entre d’autres personnes

9. Positionnez-vous en tant qu’expert

Pour être considéré comme un expert dans votre secteur, vous devez établir cette réputation. C’est quelque chose qui ne se produit pas du jour au lendemain, cela nécessite de la cohérence et de l’exécution.

Une façon d’y parvenir est de montrer comment votre entreprise peut résoudre les problèmes spécifiques à l’industrie mieux ou différemment que vos concurrents. Comment tu fais ça? Demandez-vous si votre contenu répond à une ou plusieurs des questions suivantes :

• Votre contenu comprend-il le problème de votre public ?
• Votre contenu suscite-t-il une réaction émotionnelle de la part de votre public (selon où il en est dans son parcours client) ?
• Votre contenu relie-t-il le problème de votre public à la solution que vous proposez d’une manière directe et facile à comprendre ?

Si la réponse à l’une des questions ci-dessus est “non”, vous devrez peut-être ajuster votre stratégie de contenu. Prenez un poste LinkedIn par General Electric (GE), par exemple . GE propose des centaines de gammes de produits et une partie de son public comprend des compagnies aériennes. Le message explique à quoi ressemble un moteur plus économe en carburant et à quel type d’économies leurs clients peuvent s’attendre, ce qui confère crédibilité et confiance à leurs produits. Pour établir votre expertise, vous devez également être prêt à partager librement vos connaissances. Cela ne signifie pas que vous devez partager des informations confidentielles, mais en partager suffisamment pour

• Sensibiliser les gens pour les aider à prendre une décision éclairée ou à prendre conscience de certains enjeux
• Résoudre un problème auquel votre public est régulièrement confronté et que vous pouvez résoudre assez facilement et à moindre coût sans vous impliquer

Les choses que vous ne voudriez pas partager incluent

• Processus ou secrets de l’entreprise
• Des sujets qui peuvent devenir assez complexes et des instructions difficiles à suivre

Lire aussi : Les 5 principales frustrations du marketing de contenu

Pour vous positionner en tant qu’expert, vous devez :

1. Partagez le contenu le plus précieux possible

Que signifie partager le contenu le plus précieux ?

 “Partager un contenu précieux” est devenu une sorte de ligne jetable. Il est couramment utilisé mais difficile à imaginer.

Demande toi

• Le contenu est-il axé sur un sujet qui intéresse mon public ?

Vous avez un temps limité avec votre public, donc si votre sujet ne les intéresse pas, ils ne perdront pas de temps sur votre contenu.

• Comment puis-je trouver des sujets qui intéressent mon public ?

Regardez les influenceurs de votre industrie.

• Comment trouver des influenceurs dans mon secteur ?

Une recherche Google trouvera généralement les principaux influenceurs de votre secteur. Cependant, vous pouvez également consulter les groupes LinkedIn populaires pour voir qui attire le plus votre public.

• Que dois-je faire une fois que j’ai trouvé des influenceurs ?

Jetez un œil à ce dont ils parlent et qui amènent d’autres personnes à réagir ou à partager leur contenu.

Alternativement, vous pouvez sonder votre public directement depuis votre page LinkedIn. Demandez ce qu’ils veulent entendre et voyez-vous publier. LinkedIn n’a pas de fonction de sondage intégrée comme Twitter, mais vous pouvez toujours créer un sondage via un outil comme SurveyMonkey ou Google Forms.

La plupart de ces outils ont des “analyses de formulaires” qui vous permettront de recueillir des données sur les réponses de votre public. Voici quelques questions courantes que vous pourriez ajouter à l’enquête :

• De quels sujets parlons-nous que vous aimez que nous couvrions ?
• Que voudriez-vous que nous couvrons davantage ?
• Que souhaitez-vous savoir sur nos produits et/ou notre entreprise ?

À quoi ressemble le partage du contenu le plus précieux sur LinkedIn ?

Ça devrait être:

• Bien documenté.  En d’autres termes, votre contenu doit être soutenu par un certain nombre de sources différentes mais crédibles. Ces sources pourraient inclure les éléments suivants :
  • Citations ou recommandations d’un expert
  • Quelqu’un que vous connaissez qui a une certaine expertise dans le sujet
  • Un auteur ou un éditeur de contenu similaire
  • Approbations d’entreprises, d’organisations ou d’influenceurs
  • Commentaires de personnes proches
  • Un signe de popularité comme les commentaires ou le nombre de partages
• Très informatif.  Votre contenu doit être unique et utile pour votre public cible, au lieu de partager ce qui peut être déjà connu ou facilement accessible. Votre contenu doit être unique et utile à votre public cible. En d’autres termes, il doit les informer d’au moins une chose ou répondre à au moins une question, selon l’endroit où le contenu est publié et l’objectif du contenu. 
• Autoritaire. Le contenu faisant autorité n’est pas seulement un contenu lié à un seul message, mais plutôt l’autorité et la confiance qui infusent tout votre contenu publié sur LinkedIn. L’autorité se construit en publiant un contenu fiable et bien documenté.

2. Utilisez votre contenu le plus précieux pour cibler avec succès votre public

Il existe trois types de contenu qui doivent être utilisés pour établir la confiance avec votre public cible sur LinkedIn :

1. Contenu généré par l’utilisateur : contenu provenant directement de votre public cible
2. Contenu expert : contenu provenant d’influenceurs et d’experts de l’industrie
3. Contenu de marque : contenu provenant de votre entreprise

Faire évoluer votre stratégie LinkedIn pour les entreprises

Une fois que vous avez déterminé ce qui fonctionne et que vous pouvez voir les résultats qui vous permettent d’atteindre vos objectifs marketing LinkedIn, vous devriez envisager de faire évoluer votre stratégie. Cela implique généralement d’adapter votre portée à un contenu spécifique dont vous savez qu’il aide à convertir vos clients idéaux.

Lorsque vous atteignez ce stade, il peut être judicieux de regarder la publicité sur LinkedIn. La publicité sur la plate-forme est plus chère que sur d’autres réseaux sociaux, mais si vous avez identifié votre public cible et savez quel contenu fonctionne, il est logique d’investir dans la publicité LinkedIn pour vous rapprocher de votre public cible à grande échelle, ce qui assurera un bon retour sur investissement.

Lire aussi : Lien en bio : Ce que vous devez savoir (plus des outils pour personnaliser vos liens)

Conclusion

Si vous êtes dans l’espace B2B, l’utilisation de LinkedIn donnera à votre entreprise la visibilité qu’un événement de réseautage peut offrir, 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. Il est tout simplement logique de créer une stratégie pour votre équipe et votre entreprise qui élimine les conjectures de votre message commercial. Développer une stratégie marketing LinkedIn vous permet de publier un contenu informatif faisant autorité et très pertinent qui vous positionne comme un leader du secteur tout en donnant à vos clients exactement ce qu’ils veulent.

Comment réussissez-vous à tirer parti de LinkedIn pour attirer plus de clients ?

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