Revolut : de la start-up à la super appli (Etude de cas)

Revolut est une entreprise qui a pris d’assaut le monde financier. Sa «super application financière mondiale» éponyme est devenue la start-up la plus précieuse du Royaume-Uni après une valorisation de 24 milliards de livres sterling / 33 milliards de dollars, ce qui la rend plus précieuse que certaines banques européennes. 

Avec plus de 15 millions d’utilisateurs et en croissance, Revolut s’est distingué dans l’industrie traditionnelle en tant qu’application bancaire uniquement numérique (ou néobanque ) qui se concentre sur un produit de base et est facile à utiliser sans frais cachés. En d’autres termes, il offre une alternative simple et efficace à une banque traditionnelle. 

Ce qui est particulièrement intéressant chez Revolut, c’est son approche marketing. En mettant l’accent sur l’utilisateur, la marque vise à transformer les clients en défenseurs. Cela aide Revolut à exploiter l’une des formes de promotion les plus anciennes et les plus fiables : la publicité de bouche à oreille. 

Alors, comment cette start-up est-elle passée de zéro à héros en seulement huit ans ? Examinons leur stratégie et leurs tactiques de marketing numérique qui en ont fait l’un des plus grands perturbateurs du secteur financier . 

Comme le dit Benjamin Belais , responsable France et Suisse chez Revolut : “La banque n’est pas sexy, personne ne veut en parler – rendons la banque encore plus belle.”

Où est née Revolut ?

Revolut a été lancé au Royaume-Uni en 2015 par Nikolay Storonsky et Vlad Yatsenk qui avaient travaillé dans plusieurs banques. Son objectif initial était sur un marché de niche qu’il estimait être mal desservi – les voyageurs fréquents – en proposant une application de change où les gens pouvaient échanger de l’argent sans frais sans avoir besoin d’un compte bancaire.

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“Lorsque nous avons lancé cette entreprise, nous ne savions tout simplement pas grand-chose des paiements”, a déclaré Storonsky, PDG de Revolut, à CNBC . « Nous avons eu cette idée que nous voulions le faire gratuitement. Alors on s’est lancé. »

Storonsky admet que l’une des premières grandes leçons qu’il a apprises lors de la création de l’entreprise a été le nombre d’intermédiaires dans la finance. Sa solution était d’amener l’infrastructure en interne et ainsi, Revolut est né.  

Depuis de petits débuts dans un incubateur fintech à Londres, l’entreprise s’est développée pour offrir plus de services afin de pouvoir effectuer des ventes croisées telles que la crypto-monnaie, les matières premières et le trading d’actions. 

Elle est officiellement devenue une banque en 2018 après avoir obtenu une licence bancaire européenne de la Banque centrale européenne. 

En quoi Revolut est-il différent ?

Contrairement à d’autres néobanques telles que N26 et Wise , Revolut a défié la stratégie de mise sur le marché conventionnelle en demandant une licence de monnaie électronique et en ciblant l’échange de devises sur les comptes courants (plutôt que d’attendre simplement une licence bancaire). 

Le graphique ci-dessous de CBInsights montre comment la tactique a fonctionné et a vu le nombre d’utilisateurs atteindre 20 millions, bien au-delà de ce que les autres banques numériques ont géré. 

En tant que banque numérique, l’USP de Revolut est le fait que vous n’avez besoin que d’un smartphone et d’une pièce d’identité pour créer un compte, ce qui peut être fait en quelques minutes. 

Il offre également des frais transparents et peu élevés pour les transactions et vous permet de dépenser votre argent dans de nombreuses devises – ce qui est souvent un obstacle pour les gens lorsqu’ils voyagent car ils doivent échanger de l’argent à l’avance ou payer des frais exorbitants sur les cartes pour avoir le privilège. 

De plus, contrairement aux banques traditionnelles, les clients de Revolut ont un contrôle total sur leur expérience bancaire. Ils peuvent définir des options de sécurité, telles que l’activation de la communication en champ proche (NFC) ou les paiements par bande magnétique et accéder à des fonctionnalités que les banques établies n’offrent pas, comme l’achat de crypto-monnaies ou l’investissement dans des actions.

Quelle est la stratégie marketing globale de Revolut ?

Avec un produit solide en place et un besoin sur le marché pour des services bancaires plus transparents, sans formalités administratives ni tracas, comment Revolut a-t-il pu devenir si grand, si rapidement ?

Selon Benjamin Belais, l’entreprise a atteint 1,5 million d’utilisateurs en ne dépensant rien en marketing. C’est vrai… rien ! La première stratégie de l’entreprise consistait à attirer autant d’utilisateurs que possible pour effectuer une transaction d’au moins 5 €, sans aucun marketing.

Ils l’ont fait en se concentrant sur la transformation des utilisateurs en fans et en faisant des défenseurs de la marque. Comment y sont-ils parvenus ?

• Identifier un public de niche substantiel – En ciblant les voyageurs fréquents et les expatriés, la banque a apporté une solution à un problème : les taux de change.
• Encourager l’utilisation quotidienne – En tant que KPI principal , Revolut se concentre sur l’utilisation quotidienne d’un utilisateur. Les notifications instantanées sont utilisées non seulement pour informer les utilisateurs des transactions, mais également pour fournir une assurance psychologique.  
• Optimisez l’expérience utilisateur – Avec Revolut, le parcours client est fluide et rapide. Dès l’intégration, vous pouvez utiliser l’application en quelques minutes pour transférer et recevoir de l’argent. Une nouvelle fonctionnalité de messagerie instantanée Revolut Chat permet aux utilisateurs de parler et d’envoyer des gifs ou des autocollants pour promouvoir l’engagement au sein de l’application.
• Frappez le sweet spot de l’engagement peer-to-peer – Une fois qu’il devient populaire, Revolut devient l’application incontournable entre les gens pour de petites sommes, comme payer une baby-sitter ou rembourser le prix partagé d’un repas. Lorsque tous vos amis l’utilisent, “Revolut” devient un verbe. 

Nikolay Storonsky, PDG de Revolut, a déclaré : « Nous avons écouté nos clients qui ont déclaré qu’ils souhaitaient pouvoir discuter et clarifier les détails de paiement dans l’application, plutôt que d’avoir à basculer entre Revolut et différentes applications de messagerie pour envoyer ou recevoir des fonds.

Quels canaux marketing Revolut utilise-t-il ?

Revolut a pour mission de « perturber le marketing comme nous perturbons la banque », selon Marketing Week. Pour ce faire, l’entreprise a cherché à embaucher 45 spécialistes du marketing en 2022 dans le but de devenir un leader du marché. 

Un regard sur la stratégie marketing de Revolut montre qu’elle s’appuie sur le trafic direct (un excellent signe de notoriété de la marque), elle utilise également d’autres canaux en ligne pour attirer et engager les clients. 

La deuxième catégorie la plus importante selon l’analyse de Similarweb est la recherche, avec près de 31 %. Cela montre que la marque utilise des mots-clés pour se positionner devant son public cible et devancer ses concurrents. 

Une analyse de l’ agence GA a révélé que Revolut s’appuie fortement sur les enchères de marque – une stratégie qui enchérit sur des mots clés liés aux concurrents. Revolut investit une grande partie de son budget dans l’achat de mots clés tels que “Monzo”, “HSBC business” et “Lloyds commercial business”, en référence aux principaux concurrents basés au Royaume-Uni dans cette incidence.

“Revolut pousse vraiment à acheter des mots-clés compétitifs, ils sont vraiment agressifs à ce sujet”, déclare Guido Ampollini, fondateur de GA Agency. 

Le troisième canal utilisé par Revolut est le trafic de référence. Cette tactique repose sur d’autres sites qui dirigent le trafic vers votre site et est idéale pour le référencement . Il fournit également une preuve sociale aux moteurs de recherche comme Google, car il montre un site Web comme fiable et réputé. 

Voici des exemples de trafic de référence :

• Annuaires
• Sites d’examen
• Site média
• communiqués de presse
• Blogues invités
• Forums de l’industrie
• Sites Web connexes 

Pour les réseaux sociaux, Revolut a des comptes actifs sur la majorité des réseaux. Cependant, la majeure partie de son trafic social provient de LinkedIn à près de 65%, suivi de YouTube et Facebook. 

LinkedIn de Revolut compte près de 622 000 abonnés, YouTube  compte 49 000 abonnés et Facebook compte près de 400 000 abonnés.  

Cela signifie que Revolut semble se concentrer sur LinkedIn en tant que générateur de trafic qui comprend des sondages, des informations sur les coulisses, des nouvelles de l’entreprise et des histoires d’employés. 

En mettant l’accent sur la vidéo, YouTube est un canal de médias sociaux naturel pour la marque. Leur chaîne propose une gamme de vidéos pratiques ainsi que des entretiens avec des employés et des études de cas.  

Comme une nouvelle équipe marketing a été embauchée en 2022, l’utilisation des médias sociaux peut changer dans les mois et les années à venir, il vaut donc la peine de garder un œil sur où ils vont à partir d’ici. 

Quelles tactiques marketing Revolut utilise-t-il ?

Examinons quelques campagnes et activités marketing qui ont contribué à accroître la notoriété de la marque et à garder Revolut à l’esprit.   

Campagne de marque omnicanale

Pour marquer le fait d’avoir plus de 5 millions de clients au Royaume-Uni, Revolut a lancé une campagne de marketing omnicanal en 2022. 

La campagne intitulée  “Your Way In” a été diffusée à la télévision, sur des panneaux d’affichage, des podcasts et des chaînes numériques et visait à montrer comment ses fonctionnalités aident chacun à accéder à la richesse et à contrôler son argent, en mettant l’accent sur ses services de crypto et de négociation d’actions. 

La campagne vise à responsabiliser et à communiquer que tout le monde peut rejoindre Revolut – c’est une application ouverte à tous. 

Quentin Luce, responsable mondial des médias intégrés chez Revolut, a déclaré : « Les consommateurs doivent généralement se contenter de services monétaires sous-optimaux. Ils ont été amenés à penser que c’était assez bien. Mais nous pensons vraiment que ce n’est pas assez bien chez Revolut. Nous voulons donc vraiment démocratiser l’argent et montrer que nous pouvons aider les outsiders de l’argent.

Cibler la jeune génération (et leurs parents)

Dans un souci d’expansion, Revolut s’est tourné vers la jeune génération – celle des 6 à 17 ans. 

Le nouveau ‘ Revolut <18′ (anciennement Revolut Junior) est un compte pour les jeunes qui sont connectés au compte de leur parent ou tuteur. Les cartes peuvent être personnalisées en ajoutant un dessin, un emoji ou un texte. 

Ce compte offre une sécurité de bout en bout, des limites personnalisées et des contrôles de carte intégrés pour suivre l’activité et recevoir des alertes de dépenses pour respecter un budget. L’idée derrière un compte pour enfants et adolescents est de promouvoir de bonnes habitudes de dépenses et d’épargne dès le plus jeune âge, comme la possibilité de se lancer des défis qui seront récompensés – une nouvelle forme d’argent de poche peut-être. Ils sont loin d’être la première banque à proposer des comptes juniors, mais leur savoir-faire avisé en matière de conception et de marketing fait que Revolut se démarque.

D’un point de vue marketing, cette tactique est un excellent moyen de cibler un nouveau public en exploitant la personnalisation et en encourageant les parents à inscrire leurs enfants afin que les comptes puissent être connectés et suivis.  

Utilisez la puissance des données

Revolut comprend le pouvoir des données . La banque a reconnu que la conversion de l’infrastructure des données capturées dans les services bancaires pourrait créer de la valeur pour l’utilisateur. 

Ils ont donc intégré une fonction de recherche dans l’interface et mis les données à la disposition des utilisateurs. Cela a permis aux clients d’examiner leurs habitudes de consommation, d’approfondir leurs relations et de garantir l’appréciation des clients pour ce type d’activité de plate-forme. 

« Nous avons construit un moteur de recommandation dans le produit Revolut Perks. Cette “machine” puissante utilise plusieurs variables telles que l’historique des achats, le comportement des consommateurs et d’autres données démographiques pour déterminer le meilleur public pour chaque marque et offre », a déclaré Anita Koimur, business developer senior chez Revolut . 

“C’est très précieux tant pour nos clients car ils reçoivent toujours des offres pertinentes que pour les annonceurs, car ils peuvent obtenir un engagement, des taux de conversion et des coûts d’acquisition plus élevés de ces campagnes que d’autres plateformes ou canaux d’acquisition numériques”. 

L’utilisation des données de cette manière aide non seulement Revolut à mieux comprendre ses utilisateurs pour s’adapter et créer de nouvelles offres, mais elle responsabilise également le client et établit une relation entre lui et l’application. 

Percer de nouveaux marchés

Alors que Revolut est considérée comme une banque européenne et que la majorité de ses clients sont basés dans des pays européens tels que le Royaume-Uni et l’Irlande, la société a une vision mondiale. 

Pendant Covid, la banque s’est lancée discrètement aux États-Unis et a passé du temps à se concentrer sur le développement de son application et les moyens de l’adapter au marché américain. Depuis lors, elle s’est développée en Amérique du Nord et a lancé Revolut Business tout en postulant pour une charte bancaire en Californie. 

« Aux États-Unis, nous sommes un très petit acteur dans le monde de Revolut », a déclaré le PDG de Revolut USA, Ron Oliveira . “Beaucoup de nos clients que nous avons aujourd’hui sont venus par le biais de recommandations de bouche à oreille ou de manière organique.”

Revolut gagne également du terrain en Australie après avoir obtenu une licence bancaire. C’est un marché concurrentiel puisque quatre banques contrôlent 80 % du secteur : Commonwealth Bank of Australia, Westpac Banking Corp, Australia and New Zealand Banking Group et National Australia Bank.  

La société prévoit également de se lancer au Brésil, en Inde et en Nouvelle-Zélande. 

Un focus sur la culture du travail

Avec autant de licenciements récents dans l’industrie technologique, la fintech semble perturber la tendance en embauchant du personnel , Revolut étant le plus grand employeur responsable d’un tiers des emplois. 

Bien qu’il ne s’agisse pas d’une tactique de marketing, la clé pour qu’une entreprise conserve de bons spécialistes du marketing est de valoriser leurs connaissances et de promouvoir un équilibre sain entre vie professionnelle et vie privée . 

La façon dont les gens travaillent (et veulent travailler) change. Du travail à distance à l’hybride en passant par les nomades numériques , les gens ont la possibilité de travailler de n’importe où et de définir leurs propres règles. 

Une enquête auprès des employés de Revolut a révélé que : 

• 56 % préféreraient travailler à distance au moins deux à quatre fois par semaine 
• 36 % sont favorables à un travail entièrement à distance. 
• Seuls 2 % ont intérêt à venir au bureau tous les jours

Revolut a adopté ce nouvel écosystème non seulement pour attirer du personnel mais aussi pour fidéliser ses employés. L’entreprise permet au personnel de choisir où il veut travailler ; au bureau ou à domicile. 

Une excellente option pour les gens est la politique de travail à l’étranger où les employés peuvent travailler jusqu’à 60 jours à partir d’un autre pays pré-approuvé.  

Ces initiatives font suite à une controverse sur les conditions de travail où les gens ont dit qu’on leur avait donné des objectifs irréalisables et qu’ils devaient faire un travail non rémunéré. En conséquence, une «équipe comportementale» a été créée en 2023 pour examiner les comportements fondés sur les valeurs de l’entreprise.

Quelle est la prochaine étape pour Revolut ?

Si l’entreprise et les fondateurs réussissent, la réponse à la suite est la domination mondiale ! Ils ont une stratégie de croissance agressive en vue de devenir une super application où les clients peuvent acheter, voyager, payer et discuter en un seul endroit. 

Dans sa tentative de devenir une super application et de se différencier des autres banques numériques, Revolut a lancé une nouvelle fonctionnalité “Stays” . Cela permet aux utilisateurs de réserver des hôtels et d’autres hébergements via son application. L’objectif est d’offrir une gamme de services mais aussi de défier les géants de l’industrie du voyage comme Booking Holdings, Expedia et TripAdvisor.

Une autre caractéristique du Savings Vault permet aux clients d’épargner des fonds qui rapporteront des intérêts. Selon la société, plus de 2,5 millions de personnes utilisent déjà cette fonctionnalité, les utilisateurs du plan standard au Royaume-Uni pouvant gagner 0,15 % d’intérêts quotidiens et 0,40 % et 0,65 % d’intérêts sur les fonds dans des coffres-forts en GBP et en USD, respectivement.

Suite au récent investissement de SoftBank et Tiger Global, Storonsky a déclaré que “ce cycle de financement fait de Revolut la fintech la plus précieuse du Royaume-Uni, démontrant la confiance des investisseurs dans le fait que nous pouvons fournir des produits qui élèvent la barre des attentes des clients dans l’ensemble du secteur des services financiers”.

Les plans pour la super application comprendraient l’augmentation exponentielle de son offre et de ses services aux clients, l’ajout de couches de sécurité plus importantes, une plus grande personnalisation des services et l’élargissement de sa suite de produits financiers intégrés à l’application et son expansion sur de nouveaux marchés. 

Revolut : principaux points à retenir

En tant que marque, Revolut ne cesse de se renforcer et se concentre sur le marketing afin de croître et de perturber. Voici quelques-uns des principaux points à retenir pour les spécialistes du marketing. 

• N’ayez pas peur d’adopter une approche différente de l’industrie ou des concurrents. En obtenant une licence de monnaie électronique et en attendant l’obtention de la licence bancaire, Revolut a pu fonctionner et se développer tandis que d’autres étaient obligés d’attendre. 
• Affrontez vos concurrents avec une stratégie d’enchères de mots clés agressive. Cela vous aidera à vous classer en tête dans les SERP – Consultez les “Meilleures pratiques d’enchères” pour en savoir plus. 
• Le trafic de référence peut aider à attirer des visiteurs vers votre site ou votre application. Cherchez des moyens d’être répertorié dans des annuaires ou de vous concentrer sur des sites réputés, par exemple les blogs invités
• Les formes traditionnelles de publicité sont toujours valables, telles que la télévision et l’extérieur, alors tenez-en compte dans votre mix de campagne
• Continuez à rechercher de nouveaux marchés et adaptez-vous à leurs besoins – n’ayez pas peur d’essayer un nouveau public comme Revolut l’a fait avec son compte pour les moins de 18 ans. 
• Exploitez et utilisez les données client – elles sont inestimables pour aider votre entreprise à s’adapter et à se développer. 
• Valorisez et récompensez vos employés avec des avantages qui améliorent leur vie professionnelle et personnelle. Découvrez ‘ Comment gérer une équipe à distance (et les outils pour vous aider à le faire)’ .