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Vous voulez plus de ventes ? Arrêtez d’utiliser les garanties de remboursement. Voici pourquoi

5 Minutes de lecture

La garantie de remboursement vous fait perdre de l’argent… (Et ce n’est pas à cause des remboursements !). Matt Giaro un spécialiste marketing vous explique pourquoi.

Garantie de remboursement image

La psychologie des garanties de remboursement

La première fois que j’ai lu quelque chose sur les garanties de remboursement, c’était dans l’ouvrage de Jay Abraham, génie du marketing, intitulé “Getting Everything You Can Out of All You’ve Got“.

Ce qui m’a marqué, c’est ceci : Les garanties de remboursement ont pour but d’inverser le risque.

En bref, c’est un moyen de court-circuiter les objections dans l’esprit de votre prospect. Elles sont là pour répondre à une question simple : Et si…

  • Et si le produit ne fonctionne pas ?
  • Et si ce n’était pas pour moi ?
  • Et si je ne pouvais pas le mettre en pratique ?
  • Et la liste est longue…

Ecoutez : Les gens sont bêtes et paresseux. Moi y compris.

Quand j’achète quelque chose avec une garantie de remboursement, j’ai tendance à ne pas lire la page de vente. Je délègue la réflexion à la garantie de remboursement. Je ne me pose pas les bonnes questions comme :

Est-ce vraiment ce que je veux/besoin ?
Vais-je vraiment m’engager ?
Est-ce que j’ai vraiment le temps ?
J’ai tendance à acheter et à rembourser plus tard si je vois que je me suis trompé.

Ce comportement stupide et enfantin est exactement ce que vous ne voulez pas dans votre entreprise.

Créer de meilleurs clients et s’approprier la situation à 100%.

L’une des choses que j’ai apprises de Troy Broussard – un ancien agent du génie de la marine devenu spécialiste du marketing direct – est que vous devez dresser votre client comme vous dressez votre chien :

Formez vos clients comme vous formez votre chien.
Récompensez-les s’ils font quelque chose de bien et donnez-leur une claque s’ils ne le font pas.

  • Troy Broussard

Appropriez-vous à 100% les personnes que vous attirez et à qui vous vendez. Si vous avez des clients qui se plaignent et cherchent des solutions magiques ? Vous avez fait un mauvais travail en les repoussant en premier lieu.

Et laissez-moi vous dire ceci : l’une de vos tâches en tant que créateur et coach est de faire passer les gens à l’action.

Vous devez brûler les ponts pour eux.

Lorsque vous offrez une garantie de remboursement sans poser de questions, vous leur rendez un mauvais service. Parce que le pont pour revenir à leur situation initiale est toujours là. Ils ont toujours une sortie de secours pour abandonner et jeter l’éponge. Surtout si votre programme les met mal à l’aise.

L’élimination des garanties de remboursement peut même être la seule solution pour les accompagner vers des résultats qui changent réellement leur vie.

Ce que j’ai appris des manipulateurs et des escrocs de haut niveau

Au cours de ma vie, je me suis fait arnaquer.

Et un sacré paquet !

Beaucoup ont abusé de mon honnêteté : ma femme, mes partenaires commerciaux, et j’en passe.

Se faire arnaquer n’est jamais drôle. Surtout quand ces personnes sont proches de vous. Mais malgré toute cette douleur, j’ai appris quelque chose : Les manipulateurs et les escrocs sont des “menteurs sans frontières”.

Qu’est-ce que je veux dire par là ? Ils sont audacieux dans leurs mensonges. Si audacieux que vous ne pouvez pas imaginer que c’est un mensonge jusqu’à ce qu’ils se fassent prendre. Et même après s’être fait prendre, ils peuvent ne pas se rendre compte de la réalité et de l’ampleur du mensonge.

Certains d’entre eux sont presque schizophrènes et ont créé une toute nouvelle réalité dans leur tête.

Les vrais manipulateurs et menteurs professionnels vous font sentir mal en tant que personne honnête. Ils vous donnent l’impression que vous faites quelque chose de mal alors qu’en réalité, c’est le cas.

Il est donc temps d’inverser le scénario. Il ne s’agit pas de devenir un psychopathe menteur. Il s’agit de devenir un meilleur marketeur.

Quand vous faites une offre, demandez-vous :

Quelle est l’affirmation éthique la plus audacieuse que je puisse faire ?
Quelle affirmation peut démontrer que j’ai une telle confiance dans mon travail ?
Et c’est là que vous trouvez “mieux que les garanties de remboursement”…

Mieux que les ennuyeuses garanties de remboursement

Imaginons que vous soyez atteint d’une maladie mortelle (mais curable).

Et il y a deux médecins qui veulent vous vendre leur remède spécial. Apparemment, le remède se ressemble.

Le docteur numéro un dit que si son remède ne fonctionne pas, ou si vous voulez abandonner, il vous remboursera. Après cela, vous reviendrez au point de départ. Vous devez continuer à chercher une solution par vous-même, ou attendre votre mort.

Le docteur numéro deux dit que si son remède ne fonctionne pas, il travaillera avec vous aussi longtemps qu’il le faudra pour vous guérir. En d’autres termes : Il assure vos arrières. Il s’engage à vous aider. Même si ça prend du temps sur son emploi du temps.

Lequel préférez-vous ?

Je ne sais pas pour vous, mais si je prenais ma santé au sérieux, je choisirais le médecin numéro deux.

C’est exactement la même chose avec vos clients. En tant qu’entrepreneur, vous vendez une solution. Un remède à un problème.

Mais voilà le problème : tout le monde utilise des garanties de remboursement.

Nous achetons tous des produits ou des services parce que nous recherchons un résultat. J’achète un abonnement à une salle de sport pour me débarrasser de ma graisse abdominale. Je m’abonne à un répondeur automatique parce que je veux rester en contact avec mon public et réaliser des ventes.

Mais quel est l’intérêt de vendre quelque chose qui ne donne pas de résultats ?

À quoi bon acheter un filtre à eau s’il ne filtre pas l’eau ? C’est absurde !

Je fonctionne selon un principe simple : si mon produit ne fonctionne pas, je ne veux pas de votre argent.

Mais pour savoir si ça marche ou pas… le client doit mettre le matériel en pratique. Vous ne pouvez pas vous mettre en forme si vous ne faites pas d’exercice. Vous ne pouvez pas perdre du poids si vous continuez à manger des hamburgers.

Donc, au lieu d’être ce spécialiste du marketing qui se bat sur des promesses scandaleuses et irréalistes et qui attire les chercheurs d’objets brillants, arrêtez de penser à faire le plus de ventes. Réfléchissez à la façon d’attirer les personnes les plus qualifiées.

La seule personne qui va passer à l’action est celle qui a vraiment une douleur – et que vous pouvez donc aider.

Une personne qui souffre vraiment va passer à l’action et obtenir des résultats. Cela activera un cercle vertueux de témoignages, de recommandations, et donc… plus de ventes.

Voici l’essentiel : Ayez pour mission d’obtenir des résultats pour les gens.

Même si vous gagnez moins d’argent au départ. Mais croyez-moi, ce simple changement de mentalité vous rapportera des dividendes tout au long de votre carrière.

Les clients ne sont pas tous égaux

Lorsqu’il s’agit de clients, vous ne recherchez pas le gravier mais les pépites d’or.

Vous voulez des gens qui s’engagent.

Vous voulez des personnes qui achèteront votre matériel, l’utiliseront et obtiendront des résultats, reviendront pour en acheter d’autres et parleront de vous à d’autres.

Arrêtez d’utiliser des garanties de remboursement ennuyeuses. Soyez audacieux sur la façon dont vous pouvez garantir des résultats. Créez des clients heureux.

Ne faites pas appel aux accros des nouveaux produits qui ne veulent rien dire.

Revenons maintenant à vos termes et conditions. Affichez toutes vos pages de vente. Et commencez à transformer vos ennuyeuses garanties de remboursement en garanties de résultats audacieuses et juteuses.

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